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専門家による独立開業コラム

最新フランチャイズ起業バイブル⑥ 脅威のスタートダッシュを実現!スリーステップ伝達法を身につけよう

通常のビジネスと、フランチャイズ起業はスタートが違う!?

みなさんは起業し、ビジネスを展開するとき、その戦いはいつから始まっていると思いますか?

店をオープンさせた時でしょうか。

集客のための営業を開始した時でしょうか。

それとも、会社を設立した時でしょうか。

(戦い)という表現を、競合他社とマーケット占有率を競いあう、というニュアンスで捉えれば、上記のようなものが(戦い)のスタートと言っていいと思います。

しかし、フランチャイズ・ビジネスの展開を目指す、フランチャイズ起業家の(戦い)が始まるシーンは、一般のビジネスとは異なります。

どのような所から、スタートするのかというと、それは、フランチャイズ・ビジネスへの参入を明確に決断し、家族(特に奥様が多い)に、初めてその決意や内容を伝える所が(戦い)のスタートということになります。

 

家族への情報伝達という戦いがあることを知る

ではなぜ、家族に伝える所が、(戦い)のスタートなのでしょうか?

それは、家族への最初の情報伝達(起業やフランチャイズ等の情報)の成否によってその後のフランチャイズ起業に大きな影響を与えるからです。

だからフランチャイズ起業ではとても重要で、より慎重に確実に実施し、そして高い成果を絶対に出すことが求められます。

にもかかわらず、残念なことに、多くのフランチャイズ起業家は、この最初の情報伝達(戦いの始まり)を軽視しがちで、また重要性が分かっている少数派でも、その成果を高める手法を知らないので、ほとんど何も成果を達成できていないのが、今現在の現状です。

この最初の(戦い)で勝つことにより、その後のフランチャイズ起業を加速度的に成長させることが出来ることを、フランチャイズ起業家なら知っておく必要があります。

 

家族満足(FS)がフランチャイズ起業を導く

それでは、最初の(戦い)=家族への情報伝達がどのようなものなのか。

なぜ、その後のビジネスに大きな影響を与えるぐらい重要なのかお話しをします。

まず(戦い)と表現するのは、対象相手の家族を“顧客”だと認識しているからです。

家族=顧客とすると、家族という顧客を満足させることが、フランチャイズ起業の目的の一つになります。

今はビジネスの世界でマーケットの覇者になるためには、顧客満足(CS)と従業員満足(ES)の達成が必須項目になっていますが、フランチャイズ起業では、ここに家族満足(Family satisfaction=FS)という概念も取り入れて、この達成をビジネス成功の目的にしなければなりません。

フランチャイズ・ビジネスでは、それほど、家族はその満足を最大限に図るべき顧客なのです。

それでは、なぜ家族は顧客なのでしょうか。それは主に二つの理由があります。

まず一目は、該当ビジネスの成否は、家族にとっては死活問題であるため、誰よりも厳しい目でフランチャイズ・ビジネスそのもの、そしてビジネスで提供する商品やサービス等を、評価するからです。

二つ目は、誰よりも起業家のことを熟知している家族は、起業家がそのフランチャイズ・ビジネスが出来るのかどうかを、評価できるからです。

 

この二点でよい評価がされ、家族満足(FS)が高いということは、

 

加盟するフランチャイズのビジネスモデル ◎

提供する商品 サービス ◎

フランチャイズ起業家の資質 ◎

 

三つの◎を獲得することになり、世の中で最も厳しい顧客から太鼓判を押されたことになるのです。そうであるなら、フランチャイズ起業家は自信を持って、フランチャイズ・ビジネスを展開していけばいいのです。

最初の戦いとは、家族への最初の情報伝達であり、その結果、家族満足(FS)を獲得することが、フランチャイズ起業を加速度的に発展させるものになります。

 

家族満足(FS)を達成しているフランチャイズ起業家は皆無

しかし、ほとんどのフランチャイズ起業家は、家族満足(FS)を獲得することは出来ていません。その重要性を理解していないため、情報伝達は(相談)というレベルのものを家族とやっているだけで、(相談)の結果を踏まえて、短絡的に加盟するのか、しないのか、と話あっているだけなのです。ですから、

 

(相談)の結果、加盟を認められれば、フランチャイズ起業をスタートさせ、

(相談)の結果、加盟を否認されれば、フランチャイズ起業を一旦ストップする

 

どちらにしても、家族満足(FS)を獲得することが、フランチャイズ起業を最短距離で成功することであるという鉄則からは逸脱しています。

 

家族満足(FS)獲得のための四つのポイント

それでは、家族満足(FS)を獲得することが必要な(情報)伝達についてお伝えしましょう。ポイントは、次の四つです。

① 相談は絶対にしない

② ステップ①の説得

③ ステップ②の納得

④ ステップ③の共感

相談ではなく、スリーステップ伝達法

①フランチャイズ起業では、家族に絶対相談してはいけません。それは、相談すると独立起業そのものを反対されるから、といったレベルの低い理由からではありません。該当するフランチャイズに関して圧倒的な情報量を持っている者が、全く持っていない者に相談しても何も産まれないからです。相談された人(家族)は、よく分からないという理由で、とりあえず反対するか、とりあえず「あなたに任せます」と言うしかないのです。

どちらの答えも、肝心のフランチャイズ起業が成功するのかどうかの、指標にはなりません。重要なので、もう一度いいます。

フランチャイズ起業では、起業に対する許可をもらう(相談)はしません。なぜなら相談の結果、起業を行う、行わない、の視点には何も意味がないからです。それでも相談が必要だと考える人は、フランチャイズ起業を根幹から見直す必要があります。

 

スリーステップ伝達法 Ⅰ 説得】

②家族に相談はしませんが、(説得)はします。説得は家族に対する(情報)伝達の最初のステップです。説得は、一つ一つの疑問点を、一つ一つ情報を伝えることにより「理解させる」ことである。このように説得は、情報の発信源からの一方向的な流れで行われるため、必然と家族(説得される側)は、受け身になってしまいます。その結果どこかで「説得された」「仕方がない」等の憤然とした小さなしこりが残ります。

しかし、説得するためには、ビジネスパートナーになるFC本部の情報、提供するビジネスの内容等、詳細なデータが必要になりますので、説得できる情報を素材別に収集することは、このフランチャイズ・ビジネスの成否を判断するうでえも貴重な行動であり大切なステップです。

 

スリーステップ伝達法 Ⅱ 納得】

③説得を行ったならば、次の段階として(納得)させる第二のステップに入ります。説得は、情報を頭で理解してもらうだけなので、家族(説得される側)に残った“しこり”を取る必要があります。これが(納得)です。納得は、説得と違い、とても感性的で、情報として頭で分かるのではなく、心で分かるという次元に家族の気持ちを落とし込みことです。「ストンと腹に落ちた」「腑に落ちた」等、説得のように受け身ではなく、家族(納得するもの)が自分主導の能動的な考えを心の中に落とすことが納得なのです。

納得する場合、次のようなポイントを切り口にして、家族を心で納得させます。

〇 このビジネスに対する起業家のおもいと情熱の強さ

〇 このビジネスを起業しなければ一生の後悔になる旨とその理由

〇 このビジネスの結果、家族がどうなるのか、そのビジョンの明確さ

〇 リスクを掌握し、そのリスクをどう回避するかの豊富な施策と考え

 

スリーステップ伝達法 Ⅲ 共感】

家族が納得すれば、最後のステップが(共感)になります。共感とは心の中に落とし込むことが出来た納得をさらに浄化したもので、(納得した)ビジネスについて、さらに【素晴らしい】という感覚を持つことにより、これを広めたいという感情を持つことです。通常ビジネスで顧客が、素晴らしいと感動した商品やサービスを、口コミで宣伝する行為と同じで、家族がフランチャイズ・ビジネスを広めたいと共感するのです。フランチャイズ起業のほとんどはスタートアップ時に資金不足という観点から、低賃金の働き手という便宜性だけで家族を共に働く労働者にしますが、共感した家族が働くフランチャイズ・ビジネスでは、その発揮されるパフォーマンスは全く別次元の優秀さで、成長曲線を最短距離で高く描く原動力になります。

 

フランチャイズ起業を加速するスリーステップ伝達法】

このように(説得)→(納得)→(共感)のスリーステップによる家族への情報伝達(スリーステップ伝達法)を実施することにより、展開するフランチャイズ・ビジネスを精査することが出来(説得)、そしてそれを展開する起業家としての自分自身の気持ちや能力も精査することが出来(納得)最後に、応援してくれる家族を手に入れることにより精神的支柱も手に入れることが出来(共感)るのです。

このスリーステップ伝達法は、フランチャイズ起業においては絶対に活用すべきものであり、その効果は強烈なスタートダッシュを実現するだけでなく、起業ステージの様々なシーンで強力に発揮されます。

スリーステップ伝達法をフランチャイズ起業で積極的に活用することにより、あなたはより自分らしいフランチャイズ起業の成功の切符を手にいれることになると考えられます。

 

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